BUILDING ENGINE FOR SALESFORCE DEVELOPMENT

exchangecards

Darmin A. Pella

MEMBANGUN MESIN PENGEMBANGAN TIM WIRANIAGA.

Wiraniaga adalah profesi mulia.  Survei menunjukkan bahwa wiraniaga merupakan salah satu tangga karir tangga karir tercepat mencapai posisi Presiden Direktur atau Direktur Utama.  Di urutan kedua tercepat adalah  jalur karir keuangan, di urutan ketiga tercepat adalah jalur karir produksi.

Wiraniaga adalah profesi mulia.  Tanpa wiraniaga, tidak akan terjadi perpindahan arus barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Transaksi barang dan jasa dari produsen ke konsumen merupakan energi yang  menggerakkan ekonomi dunia ini.

Perusahaan membutuhkan tim wiraniaga yang kompeten untuk meningkatkan kinerja perusahaan.  Bagaimana membangun  “mesin pengembangan wiraniaga di perusahaan?”.

Tim wiraniaga yang kompeten merupakan salah satu gerbong utama yang menarik kereta peningkatan kinerja perusahaan.  Hanya dengan meningkatnya kinerja perusahaan maka perusahaan mendapatkan profit lebih baik.  Hanya dengan mendapatkan profit lebih baik, perusahaan dapat menaikkan gaji, fasilitas, tunjangan, dan kesejahteraan.  Mengelola perusahaan seringkali merupakan zero sum game.   Bila gaji, fasilitas dan tunjangan dinaikkan, tanpa ada kenaikan profit, tentu harus ada biaya lain yang dipangkas, apakah biaya produksi, biaya kualitas, biaya pemeliharaan, biaya pelayanan, dan lain-lain dan ini jauh lebih merugikan dalam jangka panjang.

Pengembangan wiraniaga tidak bisa sekali pelatihan langsung jadi.  Membangun “mesin pengembangan tim wiraniaga  kompeten (engine for salesforce development)   bukan pekerjaan semalam.  Mengembangkan wiraniaga membutuhkan kesabaran, disiplin dan dedikasi.  Sistem pengembangan wiraniaga berkualitas tidak dapat dibangun hanya dalam satu-dua tahun.

Kematangan sistem pengembangan wiraniaga miminal melalui tiga tahapan.  Tahapan pertama, dapat terjadi di satu-dua tahun pertama, adalah tahapan peletakan fondasi dan model kerangka pengembangan  wiraniaga yang memenuhi kriteria sistematis dan modern, “right from the start“. Tahap kedua, dapat terjadi di tahun ketiga-keempat merupakan tahun evaluasi, modifikasi, ,dan penyempurnaan. Tahap ketiga, dapat terjadi di tahun kelima-keenam, merupakan masa pengembangan best practices sistem pelatihan wiraniaaga sebagai trend setter di dalam  industri kita.

Mengembangkan wiraniaga membutuhkan dedikasi. Sekelompok orang berpendapat bahwa wiraniaga sukses disebabkan faktor bakat.  Memang diakui bahwa keterampilan bersosialisasi,  meyakinkan orang, melakukan penutupan penjualan,  didukung oleh faktor keturunan atau bakat.  Namun demikian, teori psikologi modern lebih mengedepankan pendidikan daripada warisan alam,  nurture vs nature,   sebagai disiplin yang lebih mengembangkan kualitas manusia.

Tujuan pertama mesin pengembangan wiraniaga adalah menghilangkan keragu-raguan dalam pribadi wiraniaga, sekali dan selamanya.  Wiraniaga sukses berasal dari pribadi sehat dan percaya diri. Fondasi dasar pendidikan  wiraniaga adalah pengembangan kepribadian sehat. 

Tujuan kedua adalah mengajarkan manajemen pribadi dan manajemen perencanaan.  Penjualan yang berhasil dimulai dari perencanaan dan persiapan yang baik.  Wiraniaga harus paham manajemen.  Wiraniaga perlu tahu market, territory, dan kebutuhan konsumen.

Tujuan ketiga  adalah mentransformasikan wiraniaga menjadi seseorang yang pandai  memahami kebutuhan orang lain, menyadari kebutuhan diri sendiri, serta mampu mencari jalan keluar melalui negosiasi untuk memenangkan keduanya.

Tujuan keempat, mentransformasikan wiraniaga  agar kompeten mempresentasikan perusahaan dan produk sebagai solusi bagi pelanggannya.  Terkhusus untuk  wiraniaga B2B,  pengembangan difokuskan untuk  membangun wiraniaga yang mampu memposisikan diri menjadi mitra untuk pengembangan bisnis kliennya.  Wiraniaga harus tahu bagaimana membuat value proposition.  Wiraniaga harus tahu bagaimana membuat business case success sesuai dengan kebutuhan unik bisnis kliennya. Wiraniaga harus tahu mempresentasikan solutions yang masuk ke dalam kondisi  bisnis kliennya.

Tujuan kelima, mengembangkan gaya hidup wiraniaga yang sesuai dengan produknya.  Sebagai contoh, khusus wiraniaga premium  product harus ditransformasikan  kompetensi grooming, self confidence, dan high class lifestyle agar dapat berdiri sejajar melayani pelanggannya

Training wiraniaga harus dibuat  berjenjang.  Setiap jenjang beda titik penekanan pengembangannya.  Titik tekan pengembangan di level Salesman Executive  adalah pada kompetensi atau kapabilitas pengembangan efektifitas pribadi dalam aktifitas penjualan.

Pada level Sales Supervisor, titik penekanan pengembangannya adalah pada kompetensi atau kapabilitas manajemen tim, efisiensi proses penjualan, penanganan fraud,

Pada level Sales Manager, titik penekanan pengembangannya adalah pada kompetensi atau kapabilitas pengembangan sistem penjualan, pengembangan wilayah, peningkatan efektifitas sistem, serta tes kehandalan sistem.

Pada level Sales Director, titik tekan pengembangannya adalah pada kompetensi atau kapabilitas pengembangan kerjasama eksternal, akuisisi, merger, integrasi forward atau backward, khusus terkait strategi penjualan.

Pengembangan wiraniaga yang baik membutuhkan jenjang pelatihan yang bagus. hanya dengan cara itu perusahaan membangun “engine for winning sales team development”.  Pengembangan wiraniaga adalah hasil kerjasama sinergis  segitiga antara pihak atasan, pihak  perusahaan melalui pengembangan sistem manajemen yang baik dan pihak wiraniaga sendiri.  Kelahiran wiraniaga sukses membutuhkan pendidikan, pelatihan, penugasan dan penghargaan.

Jangan dilupakan pilar penunjangnya ada tujuh faktor.  Pertama, kurikulum pelatihan dan tim trainer handal. Kedua,  HRD yang perhatian (care and commpassionate).  Ketiga, manajemen puncak yang full support, tidak hanya dana, tapi juga kehadiran fisik dan psikis, pemikiran dan keahlian. Keempat, sistem rotasi-mutasi yang dinamis. Kelima,  sistem penghargaan yang motivatif. Keenam, sistem rekrutmen yang mumpuni.  Ketujuh, sistem coaching and counseling yang berjalan baik.

Wiraniaga adalah profesi mulia. Sesungguhnya kita semua adalah wiraniaga. We are salesman in our everyday life. We sell idea everyday in our life. (dap)

Untuk permintaan artikel ini dalam layout pdf yang menarik sehingga bisa Anda distribusikan kepada karyawan dan rekan Anda, gunakan email perusahaan Anda ke email dap@aidaconsultant.com 

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: